Como a mala direta pode beneficiar sua organização

 

Na LHM, tivemos várias oportunidades, em quase duas décadas, de trabalhar com dezenas de grupos e de causas pelo país. Estamos orgulhosos em ter no nosso registro o fato de nossa experiência abrangente ter beneficiado nossos clientes. Acreditamos, também, que o que nós aprendemos pode beneficiar outras organizações.

Nossa aproximação ao fundraising via mala direta é baseada na convicção que os doadores são inteligentes, sofisticados e tem discernimento. Os doadores compreendem muito mais sobre o processo de fundraising do que os créditos a eles concedidos, geralmente.

Mas nós acreditamos que o fundraising via mala direta é um veículo potente para a instrução pública. Nossa própria pesquisa recolheu dados sugerindo que para um grande número de pessoas, as cartas de fundraising são uma fonte vital de informação.

Porque os doadores são inteligentes e compreensivos, eles respondem bem a:

  • Pacotes de mala direta que refletem exatamente a missão de uma organização e uma programação acessível aos leitores buscando atratividade com um bom design de projeto. 

  • Oportunidades freqüentes para apoiar as organizações que acreditam em envios freqüentes aos mais responsivos ou aos que têm pedido uma aproximação do tipo uma vez ou duas vezes ao ano. 

  • Convites para aumentar sua participação com doações maiores, pois, nós sabemos como os doadores que fazem doações maiores são mais leais e são mais propensos a fazer doações adicionais. 

  • Cartas de agradecimento e expressões da apreciação em cartas de apelação, em relatórios anuais e em outros envios. 

  • Pacotes bem personalizados que comunicam a cortesia e a consideração e usem um projeto gráfico excelente com uma impressão de alta qualidade.Investindo no crescimento a longo prazoSim, as taxas postais estão subindo. Sim, impressão e o custo de papel, também. E sim, há uma competição crescente com mais organizações usando o correio para levantar o dinheiro.

    Mas o fundraising via mala direta é ainda a maneira mais efetiva em termos de custos (custo-benefício) para se construir uma base estável em uma organização não lucrativa. A mala direta permite às organizações levantar a renda líquida máxima e uma segura sustentação financeira em longo prazo para seus programas. Para muitas organizações, a mala direta fornece um fluxo constante e previsto de renda irrestrita.

    Na maioria de casos, adquirimos doadores ou membros novos perdendo com os gastos de correio, no esforço inicial. Típico nos casos de aquisição de programas de prospecção se for utilizado em um envio ou ocasionalmente, com retorno de somente 50-75% de seus custos.

     

Os envios de aquisição são investimentos em longo prazo porque estes membros recentemente adquiridos permanecerão membros em uma média de dois a três anos. E durante esse tempo, estes doadores farão três ou quatro contribuições adicionais, e suas doações médias serão 1.5 a 2 vezes o tamanho de suas doações iniciais. Nossa pesquisa mostra que os membros adquiridos através da mala direta são duas vezes mais prováveis em permanecer membros do que são aqueles adquiridos com outros meios.

Para a maioria das organizações, o maior valor resultante do fundraising, via mala direta, é aquele proveniente entre estes membros recentemente adquiridos. Haverá os indivíduos que eventualmente deixarão parte de suas heranças ou farão algum outro tipo de doação planejada. Outros farão doações principais. Ainda outros farão contribuições regulares e mensais.

Aquisição do membro contra a re-solicitação do membro

Em termos mais amplos, os envios adquirem membros novos ou membros pré-existentes solicitando uma contribuição adicional.

Em nosso trabalho, nesses anos, com dúzias de organizações, nós percebemos como é útil usar o termo “membros” para todos os doadores, mesmo quando esses membros não tiverem nenhum papel formal no governo uma organização. Para muitos doadores, ser um “membro” envolve fazer contribuições e receber boletins de notícias ou outras publicações. Algumas organizações, com as quais nós trabalhamos, escolhem chamar seus doadores de amigos, enquanto outras preferem manter o termo doador.

Assim, se planejar adquirir doadores novos ou membros, aquisição ou envios de novas prospecções, procure persuadir os indivíduos a fazer um teste na etapa de dar uma primeira contribuição. Os envios de aquisição tendem a ser baratos (R$5.00 a $10.00 cada), produzidos em largas quantidades (50.000 a), e enviados alternadamente (talvez duas a seis épocas por o ano). A média das taxas de respostas será de 0.5% a 2.5%.

O sucesso de envios de aquisição é medido pelo número de membros ou de doadores novos e pelo custo de aquisição para cada membro ou doador. O truque é evitar gastar aquém ou em demasia nestes envios da aquisição.

Os apelos especiais (chamadas às vezes apelos da casa ou envios de re-solicitação) são escritos normalmente no momento de cada envio. Para conseguir o maior impacto, estes envios são mais caros (R$1.50 a R$5.00 cada) e são enviados em cartas menores das quantidades (3.000 a 300.000, dependendo do tamanho da sociedade ou da lista de doadores). As taxas de resposta podem variar de 3% a 20%, mas estão normalmente entre 5% e 10%.

Muitos programas do fundraising enviam um apelo especial cada mês. Mas é improvável que todos os membros recebam cada apelo. Com a segmentação, os subgrupos são selecionados para cada envio e para cada pacote dentre aqueles enviados, a fim de conseguir o impacto positivo e aumentar o custo benefício ao enviar.

Nós avaliamos o sucesso de envios do re-solicitação nos termos do rendimento líquido: a relação do rendimento ao custo, que tende a estar entre 2:1 e 12:1. A relação varia extremamente com a segmentação escolhida; alguns subgrupos (aqueles que dão mais generosamente, mais freqüentemente, e mais recentemente) tendem a ser mais responsivos do que outros subgrupos.

No mínimo, um programa eficaz de fundraising por mala direta procura adquirir tantos novos membros quantos possíveis a um custo de aquisição aceitável pelo membro. Então, todo o cadastro da sociedade é analisado, cultivado, e re-solicitado para conseguir o rendimento líquido máximo.

O que fará sua mala direta trabalhar?

Sua organização é o ingrediente o mais importante em todo o programa de mala direta. A metade da resposta para a mala direta é determinada pelo registro de conduta da sua organização e pelo poder de sua mensagem, os laços de seu trabalho aos assuntos de interesse do grande público e a quantidade de publicidade que você começa.

A outra metade da resposta é afetada pelos fatores relacionados ao seu programa de fundraising via mala direta:

  • Seleção da lista. Este é o ingrediente mais importante para nós controlarmos. Chame-o de 25% da receita, ou aproximadamente o tanto quanto todos os outros elementos controláveis juntos. A apelação a mais brilhante para a organização ou a mais dinâmica no mundo não funcionará se enviar para listas erradas.A “oferta”. Em seguida é como o pedido para fundos está estruturado: o que você pede e o que você os diz aos doadores, você receberá em troca. Chame-o 10% do retrato total.
  • Cada envio deve ser construído em torno de um conceito criativo central, uma conexão desobstruída e poderosa entre a “oferta” (ou o pedido para o presente) e os doadores.Copywriting. O fraseado real de sua apelação pode esclarecer 5% do retrato total. A maioria de peritos em mala direta considera a carta própria como o único elemento mais importante em um pacote de mala direta.
  • O envelope exterior, o dispositivo de resposta e todos os elementos restantes do pacote devem reforçar o conceito central de sua apelação.O Formato. O tamanho, a forma e a cor do envelope… o caráter das inserções e toda a extensão da personalização pode ter um rolamento significativo nos resultados. As escolhas corretas do formato podem ser tão importantes quanto o texto, aproximadamente 5% do total.
  • Buy Cialis Professional Online Pharmacy No Prescription Needed style=”text-align: justify;”>Tudo em um pacote de mala direta deve caber junto para dar forma a um todo eficaz. O Projeto. Uma vez que o formato é ajustado, a habilidade do designer com tipo, cor e colocação pode ter uma influência igual (de 5%) no resultado.Criando uma programação dos enviosCultivar o compromisso financeiro de membros ou de doadores recentemente adquiridos requer pelo menos seis envios por ano a seus membros mais ativos e frequentemente os boletins de notícias e o fundraising via telefone são requeridos, também. A chave é planejar e coordenar a seqüência e a combinação mais eficazes possíveis dos envios.

     

  • A parte realmente esperta da mala direta é uma programação inteligente no projeto dos envios, que podem incluir os seguintes componentes:
  • Aquisição da sociedade. As cartas de prospecção são enviadas cada dois a quatro meses, em quantidades sucessivamente maiores até que o nível ideal seja alcançado.
  • Reconhecimento do doador. Os membros ou os doadores novos recebem “um pacote bem-vindo ” completo com informação sobre a organização e sobre os benefícios e os serviços disponíveis a eles.
  • Renovação da sociedade. Cada ano (em um ciclo mensal, trimestral, ou anual dependendo do tamanho de uma base da sociedade), uma série de observações da renovação da sociedade é emitida. Inicialmente, se os números forem pequenos, a série consiste em algo como três observações escritas. Eventualmente, poderão consistir no máximo em algo como dez esforços. Esta mesma estrutura dos envios provou eficácia nos programas anuais do fundo.
  • Apelações especiais. Cada seis ou oito semanas, sócios ou doadores recebem um pedido para apoio adicional com base em algum projeto especial ou necessidade especial. A primeira destas atrações sai assim que o número de sócios seja grande bastante para permitir isto.
  • O Relatório informativo da Sociedade. Nós recomendamos que seus sócios ou doadores recebam um relatório informativo ou outra publicação informativa pelo menos quatro vezes por ano.

Author: Lou H. Mello

Olha só, pessoal assíduo no meu blog profissional já está careca de saber quais são as minhas graduações e tentativas de pós, etc. Pessoalmente, dou pouco valor a tudo isso. É mais um mercado, apenas, onde as universidades acreditam ter o monopólio dos diplomas. Ledo engano. A ajuda é sempre muito relativa. Estudei a Bíblia e ainda o faço, dei aulas em várias escolas teológicas, até o pessoal encerrar minha carreira, nessa área. Acho que não me achavam adequado, sei lá. Legal mesmo, foi viajar por aí a pampa, com destaque à missão para a Albânia, em 1979 e países da África em 1981. Depois disso rodei muito pelos EUA e Europa, mas nada demais nisso. Tenho espírito missionário, acho, mas nos EUA estava mais interessado em fazer um pé de meia. Não deu certo. Mas aprendi muito por lá, onde há muito a aprender.
Atualmente, acalento o Projeto Corações Valentes e tento manter dois ou três clientes, aos quais presto consultoria na área de Desenvolvimento (Comunicação e Captação de Recursos), algo que aprendi com os norte-americanos, campeões nessa área, , sobretudo, com Dr. Dale W. Kietzman, meu mentor em marketing para organizações não lucrativas. Entretanto, e aos poucos, acho que estou de coisa com a mudança comportamental, de tanto buscá-la para mim mesmo. Culpado disso foi o Dr. Zenon Lotufo Jr, que investiu em minha pessoa, muito além do normal. Talvez 2017 me abra algumas portas nessa área,
Esse blog surgiu como a forma ideal para a prática de algo que sempre gostei muito de fazer, ou seja, escrever e me livrar dessa coisa interior que pressiona meu peito e pode me matar. Tenho alguns projetos de livros em andamento, quem sabe ainda edito um ou alguns deles, antes de fazer a travessia.
Gosto de escrever, de música, literatura em geral, educação, astronomia (minha segunda paixão secreta, Ih falei), educação física e, de vez em quando, dou um ou outro pitaco nessas áreas também. Sou o principal leitor de tudo que escrevo. Ter leitores sempre foi algo inimaginável, enfim.

Lou H. Mello

Olha só, pessoal assíduo no meu blog profissional já está careca de saber quais são as minhas graduações e tentativas de pós, etc. Pessoalmente, dou pouco valor a tudo isso. É mais um mercado, apenas, onde as universidades acreditam ter o monopólio dos diplomas. Ledo engano. A ajuda é sempre muito relativa. Estudei a Bíblia e ainda o faço, dei aulas em várias escolas teológicas, até o pessoal encerrar minha carreira, nessa área. Acho que não me achavam adequado, sei lá. Legal mesmo, foi viajar por aí a pampa, com destaque à missão para a Albânia, em 1979 e países da África em 1981. Depois disso rodei muito pelos EUA e Europa, mas nada demais nisso. Tenho espírito missionário, acho, mas nos EUA estava mais interessado em fazer um pé de meia. Não deu certo. Mas aprendi muito por lá, onde há muito a aprender.
Atualmente, acalento o Projeto Corações Valentes e tento manter dois ou três clientes, aos quais presto consultoria na área de Desenvolvimento (Comunicação e Captação de Recursos), algo que aprendi com os norte-americanos, campeões nessa área, , sobretudo, com Dr. Dale W. Kietzman, meu mentor em marketing para organizações não lucrativas. Entretanto, e aos poucos, acho que estou de coisa com a mudança comportamental, de tanto buscá-la para mim mesmo. Culpado disso foi o Dr. Zenon Lotufo Jr, que investiu em minha pessoa, muito além do normal. Talvez 2017 me abra algumas portas nessa área,
Esse blog surgiu como a forma ideal para a prática de algo que sempre gostei muito de fazer, ou seja, escrever e me livrar dessa coisa interior que pressiona meu peito e pode me matar. Tenho alguns projetos de livros em andamento, quem sabe ainda edito um ou alguns deles, antes de fazer a travessia.
Gosto de escrever, de música, literatura em geral, educação, astronomia (minha segunda paixão secreta, Ih falei), educação física e, de vez em quando, dou um ou outro pitaco nessas áreas também. Sou o principal leitor de tudo que escrevo. Ter leitores sempre foi algo inimaginável, enfim.

Você pode gostar...

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Show Buttons
Hide Buttons